De ce unii cumpărători găsesc DOAR defecte?
Adevărul despre psihologia tranzacțiilor imobiliare în 2026
Salutare! Sunt ImoȘtefan (Ștefan-Dorin Toloș) și, odată cu deschiderea sezonului teraselor, m-am gândit că este momentul perfect să ne reîntoarcem la poveștile noastre despre piața imobiliară.
Astăzi vreau să abordez o problemă de care ne lovim cu toții, fie că suntem agenți, fie că sunteți proprietari care încearcă să vândă: Ce facem cu acei clienți care, la fiecare vizionare, găsesc tot felul de defecte apartamentelor? Răspunsul meu, repetat de atâtea ori, capătă o nouă formă în acest an.
2026: Anul educației pentru cumpărători și vânzători
Până acum, focusul a fost pe noi, agenții. Și pe bună dreptate! Însă, am o premisă clară pentru 2026: accentul trebuie pus pe educația populației, nu doar pe a agenților imobiliari.
Majoritatea agenților din piață au început deja să se alinieze la standarde de top. Oferim servicii profesioniste, asistență dedicată și reprezentare clară, fie pentru cumpărători, fie pentru vânzători.
Dar ce facem cu mentalitatea celor implicați direct în tranzacție?
Psihologia din spatele „defectelor”
Să luăm exemplul vânzătorilor care încearcă să vândă singuri (segmentul FSBO – For Sale By Owner). Acolo mă lovesc cel mai des de o realitate dură: cine nu crede în energia unei tranzacții, se înșală amarnic.
Dacă un cumpărător este nehotărât, fii sigur că va rezona și va atrage un vânzător la fel de nehotărât. Ce se întâmplă atunci? Cumpărătorul va începe să caute „găselnițe”. Va vedea doar obstacole, va analiza fiecare colț al apartamentului și va găsi motive pentru a amâna decizia. De fapt, nu apartamentul are neapărat o problemă, ci hotărârea lui de a cumpăra.
Să-i convingem? Niciodată!
Dacă te întrebi cum îi convingem pe acești clienți, răspunsul din psihologia pură este simplu: Omul nu poate fi schimbat de altcineva. Trebuie să vrea el să se schimbe.
Nu poți și nu vei putea niciodată să schimbi părerea unui cumpărător axat doar pe minusuri. Așteptând ca lucrurile să se schimbe de la sine, pierzi timp prețios.
Singurul lucru pe care îl poți face ca agent profesionist este:
-
Să lucrezi la mentalitatea vânzătorului tău (clientul pe care îl reprezinți exclusiv).
-
Să aduci în tranzacție acea energie bună, proactivă.
-
Să atragi cumpărători care știu ce vor.
Deciziile imobiliare sunt ca în business
Avem nevoie de cumpărători hotărâți. Până la urmă, decizia de a cumpăra o proprietate nu ar trebui să fie un chin nesfârșit. La fel ca în afaceri, deciziile trebuie să fie clare, asumate și uneori radicale. Punct.
Vă doresc tuturor un sezon… fără defecte!
